个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近千山暮雪表达的意思是什么，千山暮雪表达的意境日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养千山暮雪表达的意思是什么，千山暮雪表达的意境(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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