个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产(ch夜游鸟可以吃吗，夜游鸟吃了有什么好处ǎn)品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平(pí夜游鸟可以吃吗，夜游鸟吃了有什么好处ng)、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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