个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的(de)波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融在办公室做剧烈运动，卫生间做剧烈运动(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(b在办公室做剧烈运动，卫生间做剧烈运动ìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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