个人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能regretted用法及例句，regret的用法和例句够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准regretted用法及例句，regret的用法和例句”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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