个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不(bù鱼目混珠这个故事，鱼目混珠的典故)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(鱼目混珠这个故事，鱼目混珠的典故tā)未来的(de)鱼目混珠这个故事，鱼目混珠的典故生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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