个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向你是谁为了谁原唱是谁 你是谁为了谁是什么歌名，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（你是谁为了谁原唱是谁 你是谁为了谁是什么歌名如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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