个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将一百克等于多少斤，一百克等于多少斤多少两违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人一百克等于多少斤，一百克等于多少斤多少两开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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