个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、亡羊补牢告诉了我们什么道理 二年级，亡羊补牢告诉了我们什么道理呢万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)亡羊补牢告诉了我们什么道理 二年级，亡羊补牢告诉了我们什么道理呢近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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