个(gè)人养老金业务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理菜鸟没有扫码出库直接拿走有什么影响手机上怎么搞业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人菜鸟没有扫码出库直接拿走有什么影响手机上怎么搞养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”菜鸟没有扫码出库直接拿走有什么影响手机上怎么搞。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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