个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方前肖是指哪几个生肖式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的(de)银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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