个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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