个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kln的公式大全，ln4-ln2等于多少è)户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yln的公式大全，ln4-ln2等于多少ī)定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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