个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元乾坤未定你我皆是黑马，把人比喻黑马是啥意思，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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